作者/林京

从2020年愚人节首播，罗永浩已经做了500余天电商主播，以一出“真还传”故事逆袭，也真称得上是“彪悍的人生不需要解释”。按他的预期，6亿债务将在今年年底还清。

而另一边，债务的导火索，他怀着理想主义一手打造的SmartisanOS宣布从11月15日0点开始，将正式停止运营，关闭服务。

面对罗粉的惋惜，罗永浩在社交媒体上放出重磅消息。“火苗一直都在……我明年春天就重返科技行业了。还完债的第2天……不对，当天。”

作为罗永浩直播间背后的公司，交个朋友也在校招宣讲上称，现在并非是只服务老罗的一个网红工作室，已经从一家直播公司发展出七块业务——MCN机构、代运营机构、主播培训、自有品牌、SaaS系统、多品牌整合营销及多平台营销业务。

在交个朋友的理想规划里，最终罗永浩的收入占比公司总收入10%左右。

星野未来&交个朋友联合创始人、副总裁童伟告诉猎云网，交个朋友去罗永浩化发展，其实已经推行一年多时间，只是目前在外界开始显性化了，“因为这件事情比较难做成，前面也没有什么案例，前期没有受到太多关注。”

当奔五的罗永浩想要继续逐梦科技圈，交个朋友又将讲述什么故事？

“在抖音做直播是一件很辛苦的事情”

罗永浩选择抖音之时，这个平台的直播业务尚是一片待开垦之地。前者可以“吃”到第一波红利，后者承诺帮其做成头部，并给予10场直播的流量倾斜。抖音的内容属性，也可以帮罗永浩积累起更多新粉，这是一场双赢的合作。

直播首日，1.68亿成交额，让罗永浩一跃成为比肩李佳琦、薇娅的头部主播。但此后直播数据一路下滑，到100天时，已经下滑90%以上，上演“出道即巅峰”魔咒。

直到8月7日，罗永浩和苏宁易购合作了一个专场直播，4小时总支付金额突破2个亿元，打破了罗永浩第一场直播1.1亿的销售记录。

来源：交个朋友官方微信

复盘这条“微笑曲线”直播数据走势图，罗永浩团队有了新的思考。

直播初期，罗永浩和团队犯了很多错误，也差点让公司“万劫不复”。比如，由于抖音有流量、无供应链，在品牌选择上有局限性。如果联系众多商家去开一个新渠道的“抖音小店”，困难指数并不低，已有的抖音小店又大都是杂牌。导致初期直播间只卖品牌货，价格也难以谈下来。

同质化品类，容易让消费者购买疲倦，也是造成其GMV下降的重要原因之一。

这也代表着短视频平台做直播电商的短板，也有了此后快手京东、抖音苏宁相继“联姻”的历史性时刻。

苏宁易购专场，直接突破罗永浩首日直播记录的2亿GMV，是交个朋友发展路上的第一个拐点——借助平台的力量来开拓直播间的流量。受此启发，罗永浩团队相继与洋码头、唯品会、网易严选等品牌进行合作，开了N多个平台专场。

此后，交个朋友又通过卖经销商的数码产品，获取一定价格上的优势。后来，团队发现抖音流量实际上会倾斜机构，谁掌握的达人越多，谁的流量可能越多。交个朋友就又签了很多艺人，包括戚薇、李诞、胡海泉、吉克隽逸等，打造出一支明星主播矩阵。

可以说，交个朋友的成长也是在跟抖音平台规则相融合。童伟告诉猎云网，“在抖音平台上，你是永不停歇的，这是一个非常辛苦的赛道。”

这个“辛苦”跟抖音的去中心化流量分发机制有很大关系。

在一些平台上，主播买到一个位置，或许可以享受很久的红利。“但抖音的规则是，可以给你一段时间红利，但是如果你不持续创造价值你可能就下去了。”童伟说。

据悉，抖音对于直播间的考核指标有两类：一类是互动指标，即停留、点赞、评论等；第二类是交易指标，即整体GMV（正常销售额），UV（单个观众的平均产出）等等，UV×场观=GMV。

随着抖音商业化进程加快，UV的价值比以往会更重要，直播间不仅要能留住用户，还要有产出，反映在八大核心直播数据中即每千次曝光带来的销售额（GPM）。以前品牌更关注单次投放下带来的GMV，即ROI视角。而在抖音，系统可以基于转化数据来持续放大并校准流量池，品牌更应关注GPM的数值。

童伟介绍，抖音的算法机制并不是为电商服务的，它是为整个抖音平台服务的。本质上来讲，交个朋友会尊重平台的“游戏规则”，会去持续创造新内容，寻找优质货品，在抖音上生存。

去“罗永浩”之后的直播间

罗永浩之外，交个朋友已经打造出一支主播矩阵。

今年九月，交个朋友宣布实行7×24小时直播，年轻主播负责支撑起罗永浩之外其余直播时间。如今在罗永浩的直播间里，可以看到其旗下主播在进行日常直播。

交个朋友的新主播来源非常多，有产品经理出身，也有空少出身，更有过往一起电子烟创业的旧友，还有校招，公司从学生体系开始进行培养。

童伟介绍，在主播的选择上，本质上还是这些人是不是能带来一些新鲜感，在保持交个朋友直播间风格的同时，希望这些年轻的新面孔对消费者产生更多吸引力。

早在今年3月，罗永浩在其社交软件上表示，已经在筹备主播培训，并称“毕竟教育培训也是我的老本行”。今年7月份开始，罗永浩抖音账号作品里，也开始以年轻主播创作为主。

罗永浩就曾对空少出身的年轻主播王浩进行一定小细节指导，比如只穿衬衣出镜。王拓认为，这是一种超级网红才会有的敏锐直觉，虽然罗永浩并未详细跟他解释过为什么要让他穿衬衣直播。

但王拓的衬衣，后来果然成了直播间里的一个记忆点。2021年中秋节假期的第一天，王拓带货奥康男士衬衫，单品销售额超过109万。

主播培训机制上，交个朋友并非是师徒制，而是采用副主播机制。“老罗带出了我和朱萧木这几个人，我们再带新的副主播，一层一层的带起来。新主播一开始会在深夜或者垃圾时间锻炼，逐渐让大家脸熟，我们内部有一套主播评级体系，根据级别来给主播排时间，保证每周有固定的播出时长。我们直播风格都是统一的，直播间出现任何事故都是有保障的，这个模式已经跑了出来。”黄贺曾向媒体介绍道。

据悉，未来交个朋友会像综合性超市一样，给直播间分层，例如交个朋友酒水号、交个朋友美妆号、交个朋友服装号、形成子账号体系。

交个朋友去罗永浩背后，抖音平台机制也已经进行了调整。

从今年年初起，抖音的流量分发制度变成了136的梯度分成。即流量分布，10%给到头部达人（去年50%流量都是倾斜于头部达人）；30%给到垂类达人，比如服装达人、美食达人、母婴达人；60%给到品牌。

抖音显然需要自播品牌。对比淘宝，其内容电商事业部总经理玄德曾透露，薇娅、李佳琦的GMV占比从来没有超过10%，而且是远低于10%。淘宝直播的成交超过70%来自店铺自播，30%来自达人直播。

今年以来，关于抖音扶持品牌自播的消息不断传来，包括抖音电商为支持品牌自播，将在品牌方合同约定的履约返利的基础上，再给予20%的返利等。

据飞瓜数据的统计，今年2月起，抖音品牌店播销售额在总销售额中占比50%。已经有许多头部红人开始向抖音服务商转型，店播增长十分迅速的服装品牌妖精的口袋，其背后就是曾经的“抖音带货一姐”朱瓜瓜。

意识到这个情况，交个朋友也启动了品牌代运营计划。对于代运营机构业务，主要是给品牌方提供品牌自播支持，目标是要做成类似淘系的宝尊。

交个朋友是和抖音平台一起成长、相辅相成的。交个朋友创始人黄贺也曾经表示，去罗永浩化也是顺应抖音的一个政策，如果不做任何变化，只能享有10%的流量中的一部分，做一个头部主播，但是做了代运营之后，就相当于帮平台扶持了60%中的一部分自有品牌商家。

打造交个朋友的“聚划算”

今年4月，交个朋友搬到杭州，与薇娅等头部主播比邻而居，这里有更多直播人才，也有供应链等优势。

按交个朋友最新规划，共发展七个业务板块——MCN机构、代运营机构、主播培训、自有品牌、SaaS系统、多品牌整合营销及多平台营销业务，从一个直播公司成为一个拥有七块业务的集团。其中，整合营销和代运营两块业务已单独成立了子公司。

童伟告诉媒体，交个朋友希望所有业务板块之间各自独立发展，并且相互能赋能。他强调，独立发展的重要性远远大于相互赋能，即首先是各个业务本身的商业路径能跑通。

对于交个朋友直播间，童伟表示，实际上想打造类似天猫的聚划算，它是公司集团里的一个频道或者渠道品牌。

他表示，交个朋友更多是围绕人货场中的“人”去探索，去感知用户，比如直播形式上，考虑到现在一二线城市为主的人群的习惯和感受，不会非常的去促销化。“交个朋友整个风格比较沉浸，所有策略上都是我们依据对用户的判断。”

在自有品牌打造上，交个朋友主要做两类，一类是渠道品牌，类似于山姆会员店、盒马生鲜里贴着自己品牌的东西；另一类是真正有品牌调性的溢价品牌。

据黄贺透露，交个朋友的自有品牌会选择服装、鞋、钟表首饰，有一定毛利、容易树立品牌价值，原本的赛道里缺乏领导性品牌的品类。

当下，直播行业还面临着人才缺口难题。根据巨量引擎发布的《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》的调查结果结合数学预测，2021到2023年，短视频和直播领域从业人口缺口分别为181万人、378万人、574万人，而这之中，需求量最大的岗位就是主播。

交个朋友自己的人才缺口也很大，童伟透露，公司员工月增长100余人，但淘汰率也比较高。“每个月仅代运营一个部门，招聘量在80个人左右，但基本上都完不成。”

童伟对媒体表示，12月份的抖音年货节，对交个朋友比较关键，因为目前正在大量用新人，这是公司转型的关键。“年底还是以罗老师为核心，他专门做大场，然后其他主播矩阵的同学，要撑得起日常的场次，希望能创造出更佳的业绩。”

来源：新浪科技、猎云网